短视频卖货流程_抖音短视频运营方案

内容来源：2020年2月14日短视频卖货流程，在笔记侠和更新学堂联合主办的商学公益直播中短视频卖货流程，千万粉丝MCN机构CEO短视频卖货流程，孵化打造了100+超级IP网红的TiMi老师进行了以“如何从0到1快速启动短视频直播带货”为主题的精彩分享。

注：笔记侠作为联合主办方，经讲者审阅授权发布。

高级笔记达人 | 拾零

责任编辑&审校 | 君莫笑 值班编辑 | 初一

《商学公益直播》

笔记侠·更新学堂联合出品

笔记君邀您阅读前，先思考：

一、视频和直播的趋势

1.视频化和直播化的未来趋势

在视频化和直播化之前，2020年最主流的说法是“内容IP”化。但是，很多朋友们在玩视频的时候，没有布局直播。

视频在随后的发展过程中可能会面临一些瓶颈，因为视频是超级浓缩的直播，直播是被无限拉长的短视频，且直播交互感和即时感比较强。

将直播和视频结合起来，才能获得更好的转化、有更长的生命周期。

第一维度：趋势优势。

在趋势之下成功的概率会更高，直播电商更能够抓住流量，吸引到用户的注意力。在趋势之下的选择，建议从直播这个维度切进去。

第二个维度：自身优势。

如果团队有新媒体优势（视频内容的）优势，就先做短视频。如果是电商的优势，先做直播电商，即找擅长的点是切入。

3.短视频和直播这两个生态的私域和公域，各自的优势是什么？

公域相对开放，大家可以通过刷视频和搜索的方式获取到所有的内容素材，而私域在更小众的空间里。

前者对应的是抖音和快手，后者对应的是微信生态。

① 微信生态直播

微信直播的学习能力、迭代能力、升级能力、对标创新能力太强了，同时还具有普惠性，个体（用户）都可以开直播，获得对应的曝光和流量。

② 快手直播

快手直播和淘宝直播属于半公半私直播。

IP和内容是一体化的，IP是内容的IP，内容是IP的内容。如果平台想要走得长远，一定是内容在前，IP在后。

快手出道即巅峰，面临最大挑战是IP太强了，内容生态又没办法快速成长，所以我非常看好视频号直播，可能是今后两年最好的一波机会。

③ 抖音直播

抖音面临最大的挑战是它极度容易产生头部效应，这涉及到算法的机制的底层逻辑，在抖音直播没有中间地带，要么行，要么不行。

④ 两个生态玩法的差异化对比

公域撬动免费流量，私域要靠关系。

2019年伊始，微信生态里面做了看点直播的测试，帮助了很多原来天猫和淘宝大卖家在微信生态里面做生意。

但是以前是没有公域的，当然，今天想撬动公域门槛也是很高的。

而这时要给私域做定义，真正的私域要有信任关系，有粘度，用户买过之后还愿意来买，持续复购，才称为私域粉丝，不然的话就只能叫流量，买一次就走了。

私域直播最大的第一个挑战是拉新，没办法撬动新的流量。第二个挑战是卖一两次货就可能变现完了，没办法再做持续的变现。

公域里面如果能撬动公域的免费流量，可以每天直播来拉新。私域重在运营能力，是否能用一些诱惑点，让大家愿意分享，吸引更多人进入直播间。

二、新帐号如何度过流量低潮期？

直播间有娱乐类或带货类，能走得远的一定是带货类，因为货品交易是生意的本质，这是做电商的核心的路径。

电商有两个阶段，第一个阶段靠图片转化，第二个阶段靠直播间的动态内容、主播的语言来进行转换。

传统电商将流量乘以2%，就能卖货了。但是动态直播间，不是流量思维，因为流量随进随走，买来的流量其实没有特别大的意义，对比两个阶段可以发现，以前是静态，现在是动态，以前是流量思维，现在是转化思维。

1.中长期优势的直播间类型

① 知识IP

主播能够持续地输出干货，不停地学习和内化，再通过直播对外输出。

② 陪伴式

陪伴式直播每天陪伴粉丝，能够输出优质的内容，并且每天播，这是脑力、体力和心力的结合。

2.三个步骤度过流量低潮期

步骤一：拍视频加抖家。

第一周是新号，想卖货，但是不会拍视频，没有内容就没法传播，所以拍好了视频，然后用抖家去加热。主动是告诉平台，你是卖什么的，精准地投放到相应平台。

步骤二：开信息流账号。

精准获取用户，例如的人群是23岁到40岁的这个女性，就专门获取这个年龄段，获取精准流量来到直播间。

步骤三：投放量。

不建议大量投放，若投入500元，获取的毛利不能超过500，就不建议加大投放，直到进入正向的良性循环中。

3.春节红利期

每年的春节前一个星期和后一个星期，是所有直播间流量最火热的时候，特别是直播电商。

最近我们在运营的过程中也发现，春节的时候只要有货，基本上都不缺流量，平时号可能是两、三百个人在线，但是就靠这段时间坚持半个月的开播，热度就冲上了。

15天过后，假期结束，但是热度还在，有时候选择也是很重要的，选择是可能在那7-15天的努力里面，解决了的信心和第一桶金的问题，还可能形成骨干团队。

三、如何提升直播间免费流量的比重？

抖音直播电商发展不到一年，已经非常成熟了，相关数据显示，基本上可以将每一场直播的流量分割得非常细。

抖家相当于内容加热的工具，流量来自于抖家，用户多为个人，而Feed流（即持续更新并呈现给用户内容的信息流）用户基本是企业。

要在大的内容平台里面获取流量，第一个逻辑是质量，要的是精准的购物粉或者粉丝群体,但是大的内容平台的流量是泛娱乐的。

所以，从一开始的拍摄和制作视频的过程中，就要精准对应到人群的喜好和需求。

如果做的是女装的直播间，吸引的一定是女性，就要用女性喜欢的音乐、审美视觉和文案。

虽然说视频直播化，但是文案依旧很重要，文案、音乐和视频拍出来的内容三位一体，能够调动女性的情绪，让女性看到的视频内容之后移步到直播间。

2021年，各行各业都会有自己的视频内容模板，搭着模板和范本，去拍摄各种各样的视频，质量越来越好，数量也会越来越多，通过这样精准的内容，触发平台的推荐算法机制，才能获得更多的免费和精确的流量来到自己的直播间。

所以要赋能平台，平台觉得这是条优质的内容，才能给你匹配更多优质的流量。

1.短视频

短视频适合有丰富的MCN经验的人（全称为Multi-Channel Network，是一种多频道网络的产品形态，是一种新的网红经济运作模式）。

他们能拍视频，能够触发平台的流量机制，一条视频可以达到1-10万的播放量，15到20条视频内容，平均播放量可能是在2万，每天就可能有两条10万播放量的内容，这些数据它基本上全部都是免费流量。

2.纯电商

纯电商的优势在于玩转高转化的直播间，转化率很高，主播卖货能力强，特别会搭配货，货品非常好，粉丝进来之后是整套的买，然后直播间的氛围又很好，这个直播间就获得更多直播广场的免费流量。

女性用户市场会成为在选择赛道中的优先选项，因为它的周期很长。

通过研究淘宝的生态我们发现，淘宝从开始期到发展高峰期，再到成熟期，整个过程中，绝大部分的品牌被推翻了，最后只剩下大品牌。

但是只有女装店一直在，因为周期很长，极度的个性化，不可能就会被无印良品或优衣库完全击垮。

四、4个步骤打造单品爆款

有这么一种说法;早一年是先烈，早半年是先驱。因此，所有的生意模型都要刚刚好。

视频和直播还在成长的过程中，并没有形成特别好的方法论，我主要分享下抖音生态里地直播电商的玩法，因为这些方法我们以及验证过了。

爆品逻辑是京东和淘宝的原来底层逻辑，自己的直播间想要获得更多公域流量，必须要爆品。

而且，直播间越火热，会反向推动爆款视频，这样就形成了一种良性互动。

比如，抖音短视频1000条内容里，就一条内容很火，现在从抖音短视频到了抖音直播间，1000个商品中1个爆品，另外999个是普通的普通品，这依然是爆品的逻辑，抖音直播间它比原来的生态更容易打造爆品。

1.数据化选品

直播电商里面，抖音和快手都有成熟的第三方数据平台和生态，视频号还没有开放，没有很多成熟的第三方数据平台。

我们通过业界公认的数据查询网站，可以查阅最近几天或者几个小时在整个抖音直播生态里有哪些爆款，然后跟着做就行。

因此，第一步先选出已经是或者即将是爆品的商品，选出来之后，在市场上快速找到好的供应商。

这时，广州和杭州的优势就很明显。因为广州依托于广东省的供应链生态，有十几个品类：美妆、服装、家居、还有饰品等等。而杭州是整个电商势能、人才储备和品牌的集散地，

2.视频化测品

选完品后，要和网红和主播拍视频，将商品视频化。

所有的落脚点都是必须要有视频，做直播电商要靠视频，这个模型是不可避免的。

苹果因为品牌势能太强，可能不需要这样，但是99%的品牌都需要从视频过渡到直播间。

做3-5个视频，然后每15-20分钟就发一个，分发视频过程中，就会慢慢有流量到直播间。

有一些视频的流量就会很高，就表示这个视频里面拍的商品有热度，这时直播间里面应当马上主推这个商品——用视频的方式是测哪个商品好卖。

3.双擎引爆

完成前两步之后，在直播间，这款产品就卖得很好，直播间热度很高，就会有很多免费流量进到直播间。

双擎引爆，加上黄金单品的视频直播，变成了黄金三角，这时，爆品就出现了。

4.付费加持

直播电商有两个流派：第一种，只做免费，目标人群18岁到25岁的人群短视频卖货流程；另一种，只做付费，目标人群是25岁到40岁的人群，因为这个人群有付费能力且愿意持续消费。

如今，电商已经对成熟了，付费流量是一定要加持的。

五、直播间各个岗位的分工配合

先说一下能做直播间的适应范围，直播电商是有门槛的。

直播最适合的是早期从事电商的“人”，因为他们有资金、有团队，相对比较成熟。

个体则可以通过拍视频，让自己先有热度，慢慢再过渡到直播，这样会比较稳一点。

如果是公司的话，最好有电商基因，公司的品牌部、市场部或者是电商部，从这样的部门开始做，会比较便利一点。

1.角色1：主播&副播

女装直播在2021年可能会变成24小时直播，因为这个产业有其投资逻辑，一小时可能投资是500元，但是能够赚几千，利差之下，就可能变成24小时直播。

24小时的直播间里，至少要4~5个主播，每个主播会播4~6个小时，还得有副播，因为主播除了要讲解产品之后，还要试穿，这时需要有人在旁边协助。

大部分的主播的说话的速度一定是常人语速的1.3倍-1.5倍，并且主播的声音是要长期维持高亢，嗓子容易嘶哑，所以至少要配主播团队，或者有主播和副播。

2.角色2：流量运营&货品运营

① 流量运营

流量运营解决流量问题，要不停地发视频。

流量又分为免费流量和付费流量，付费流量要结合整个直播间的氛围状态和直播间货品的售卖情况，在直播间里投广告，所以此时流量运营就很关键。

货品运营直播电商的内核是卖货，所以货品运营很关键，今天想做出单品爆款，一定是源于在货品上有很多的思考，选品选得好，搭配得好，性价比高。

所以货品运营是跟整个仓库做对接，货能不能够随后的6-12小时发出。

3.角色3：场控&助理

主播的注意力在屏幕里的粉丝身上，所以s身边需要有至少一名助理来回复评论，一些重要的事情要递个纸条，或者在旁边屏幕上面做一些提醒。

直播间有三、四十个商品，每个商品的上架下架，价格的调整和优化，需要时刻有人在后台实时更新，还需要将整个结果实时地传递给主播团队，以此来调整直播的状态。

4.角色4：客服

用户在准备下单或者已经下单后，都可能还有很多问题要问，所以需要有很成熟的客服团队，解答买家的各种各样的问题。

以上就是我的分享，谢谢大家。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。